Marketing Mix trong thương mại điện tử – 4P không bao giờ lỗi thời?
Phương pháp marketing 4P đã có từ rất lâu nhưng vẫn được áp dụng tốt cho đến tận bây giờ. Thậm chí, nó vẫn còn có thể được áp dụng mãi về sau. Marketing 4P xoay quanh 4 trục chính: Product (sản phẩm), Price (giá), Promotion (khuyến mãi), Place (địa điểm). Hoàn thiện 4 trục này là điều mà mọi gian hàng cần hướng tới.
1. Product is king
Chúng ta đều hiểu rằng trên TMĐT, PRODUCT IS KING – sản phẩm là vua. Đường dài thành hay bại trước hết nằm ở sản phẩm. Các câu hỏi thường gặp của những người mới tập bán trên sàn là: “Giờ nên bán sản phẩm gì?”. Đây cũng chính là câu hỏi WHAT – cái gì. Những người đã bán một thời gian thì hay hỏi: “sản phẩm cũ bán tàm tạm rồi giờ muốn sản phẩm mới cũng lên được như thế thì làm thế nào?”, tức là câu hỏi HOW – như thế nào. Để trả lời được chính xác 2 câu hỏi trên, thì trước tiên ta cần đi từ câu hỏi WHO – ai bán, bán cho ai – và câu hỏi WHY – tại sao bán cái đó.
2. 3W1H – Who, Why, What and How
2.1. WHO?
Bạn là ai? Bạn có lợi thế hiểu biết về ngành gì? Bạn hứng thú với những gì? Tính cách bạn có thế mạnh gì? Bạn basic hay trend? Bạn formal hay casual? Bạn genz hay cứng tuổi…. Từ đó bạn mới xác định được sản phẩm phù hợp với con người mình. Ví dụ: hotgirl bán đồ sang chảnh, mẹ bỉm sữa bán ngành mẹ và bé,…
Bạn cần xác định bạn muốn bán cho ai? Đối tượng đó có những đặc điểm nhân khẩu học cụ thể như thế nào? Đối tượng đó có nhu cầu tiêu thụ cái gì? Bước đầu, bạn chỉ có thể có thể bán hàng cho một tệp khách hàng cụ thể, nếu ai cũng cần cái bạn bán thì chắc chỉ có bán không khí. Ví dụ nếu bạn già dặn thì bán đồ cho người cứng tuổi, đừng cố bán đồ xì tin vì bạn ko thể có lợi thế suy nghĩ của giới trẻ với nhau.
2.2. WHY?
Tại sao bạn muốn bán hàng, cho những đối tượng WHO bên trên? Máu kinh doanh có sục sôi trong huyết quản của bạn không? Bạn muốn mang đến giá trị gì cho khách hàng, bạn muốn giải bài toán nào cho xã hội dựa trên những lợi thế của mình? Hay điều bạn muốn chỉ là tiền, cứ cái gì ra tiền là bạn bán? Nếu chỉ là vì tiền, thì đến giai đoạn khó khăn bạn sẽ lại hỏi câu hỏi WHAT, và HOW và dễ dàng bỏ cuộc để đi bán cái khác mà bạn nghĩ rằng sẽ ngon hơn.
Vòng lặp đó sẽ lặp đi lặp lại cho đến khi nào sản phẩm mà bạn cung cấp chính là thứ mà bạn muốn trao giá trị cho xã hội, chứ không phải vì tiền thì nó mới giúp bạn kiên trì bền bỉ vượt qua sóng gió trên đường kinh doanh.
2.3. HOW?
Bạn cần bán như thế nào? Làm thế nào để tiếp cận được tới khách hàng? Làm thế nào để sản phẩm lên top ngành? Làm thế nào để build sản phẩm mới?…. Những câu hỏi này có thể được trả lời bằng các công cụ Price, Promotion, Place còn lại. Hiện nay Shopee đã cung cấp đầy đủ bộ công cụ, cũng như các kiến thức để người bán làm chủ công việc bán hàng. Ngoài ra chúng ta còn có thể tận dụng các công cụ bên ngoài sàn để tối ưu lượng traffic tới gian hàng/sản phẩm. Công cụ không khó để sử dụng, cái quan trọng nhất vẫn là nền tảng tư duy.
2.4. WHAT?
Bán cái gì thì ngon, ra nhiều tiền? Sau khi đã bán rồi thì muốn bán tiếp, mở rộng danh mục ra những cái gì được? Kinh doanh TMĐT ngày một khó hơn sau từng năm, vì thị trường ngày một cạnh tranh khốc liệt hơn. Để có thể tồn tại giữa một đại dương nhung nhúc, rõ ràng bạn cần phải là một con cá KHÁC BIỆT.
Bạn có thể xấu nhất, đẹp nhất, bẩn nhất, sạch nhất, điên nhất, đắt nhất, rẻ nhất, to nhất, bé nhất, nhiều nhất, ít nhất, basic nhất, trend nhất…. Gì cũng được, chỉ cần là nhất, sẽ luôn có một tệp khách hàng cụ thể ấn tượng với bạn và nhớ đến bạn khi họ phát sinh nhu cầu mua hàng. Vì vậy, dù bạn chọn kinh doanh bất kỳ sản phẩm nào, hãy luôn hướng tới là số 1 trong lòng khách hàng. Chiến lược danh mục sản phẩm thường được áp dụng là phân loại thành: sản phẩm phễu, sản phẩm chủ lực, sản phẩm ngôi sao, sản phẩm chó mực. Nó còn được gọi với cái tên “ma trận BCG”.
3. Sản phẩm và ma trận BCG
3.1. Sản phẩm phễu
Đây là sản phẩm kéo khách vào gian hàng. Chính vì vậy nó phải đáp ứng các tiêu chí: giá thường rất thấp so với giá trị nó mang lại, nhu cầu tiêu thụ lớn, liên tục, và phải liên quan tới các sản phẩm chủ lực của gian hàng. Sản phẩm phễu bán tốt sẽ mang lại nguồn traffic đều đặn hàng ngày. Đây cũng thường là điểm chạm đầu tiên khách hàng tiếp xúc với thương hiệu/gian hàng của mình nên cần phải tập trung nguồn lực cho sản phẩm phễu này.
3.2. Sản phẩm chủ lực
Đây là dòng sản phẩm chính, tạo nên danh tiếng cho gian hàng và mang lại nguồn thu chính. Đây cũng chính là sản phẩm giải đáp các câu hỏi WHY, WHO bên trên. Hiện nay sự phân loại giữa phễu/chủ lực không còn quá rõ ràng, đã có những case sản phẩm vừa là phễu cũng vừa là chủ lực của cả gian hàng luôn.
3.3. Sản phẩm ngôi sao
Đây là dòng sản phẩm có giá cao nhất, biên độ lợi nhuận lớn nhất, nằm ở cuối phễu dành cho những khách hàng đã yêu mến thương hiệu. Sản phẩm này thường có lượng bán thấp nhất trong gian hàng, thường có tính trend/mùa vụ/lễ hội nên không thể bán liên tục như phễu/chủ lực.
3.4. Sản phẩm chó mực
Đây là những ngôi sao đã tắt, hoặc chưa kịp thành vụt thành sao thì đã hết thời. Sản phẩm này nằm im trong kho nên cần được thanh lý/xả hàng kể cả lỗ để lấy vốn nhập hàng mới.
4. Tổng kết
CBM Branding vừa cung cấp cho bạn thông tin về chữ P đầu tiên trong marketing 4P. Hy vọng đã cung cấp cho bạn thêm những góc nhìn mới về ứng dụng marketing mix trong thương mại điện tử. Để đạt được hiệu quả tối ưu nhất, bạn cần chú trọng cả về nội dung chất lượng, cả về giao diện gian hàng. CBM Branding cung cấp dịch vụ xây dựng, trang trí shop chuyên nghiệp, chuẩn SEO với nhiều đối tác ở nhiều ngành hàng khác nhau.
LIÊN HỆ NGAY với CBM Branding để được tư vấn những giải pháp phù hợp, tối ưu nhất cho gian hàng của bạn!
