Cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh đột phá

Thị trường hiện này có hàng nghìn đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp của bạn. Vậy phải làm sao để bứt phá trên chiến trường đầy khốc liệt này? Những bài học cạnh tranh bằng mô hình kinh doanh đột phá sẽ mang lại nhiều hướng đi mới cho doanh nghiệp của bạn!

1. Mô hình kinh doanh chung của nhiều doanh nghiệp

Thông thường các doanh nghiệp cạnh tranh theo một số mô hình chung. Đó thường là giá rẻ, chất lượng cao hoặc dựa vào mối quan hệ tốt với khách hàng. Thực tế là tuyệt đại đa số các doanh nghiệp không thể nào có giá rẻ nhất, chất lượng cao nhất hoặc có mối quan hệ tốt nhất với khách hàng.

Vậy nếu sản phẩm của bạn có giá cao hơn đối thủ cạnh tranh thì bạn sẽ làm gì? Nếu chất lượng sản phẩm của bạn kém hơn đối thủ cạnh tranh thì bạn sẽ làm gì? Nếu chạy theo lối mòn chất lượng cao, giá rẻ… như đại đa số các doanh nghiệp đang làm thì có mang lại kết quả khả quan không?

2. Làm thế nào để có thể cạnh tranh?

Thực tiễn đòi hỏi các doanh nghiệp cần có sự đột phá trong kinh doanh. Chỉ như vậy, doanh nghiệp mới có thể đứng vững và phát triển ổn định.

Một trong những cách tạo đột phá chính là đột phá bằng mô hình kinh doanh. Đây là vấn đề đột phá trên nhiều thành tố chứ không chỉ là một vài thành tố đơn lẻ. Để bạn dễ hình dung hơn, tôi sẽ kể 2 câu chuyện minh họa cách thức đột phá này. Hy vọng sau khi đọc xong bạn sẽ xác định được hướng đi mới cho doanh nghiệp của mình!

3. Câu chuyện #1: Khi giá sản phẩm quá cao của Haloid

3.1. Vấn đề giá sản phẩm quá cao cần có hướng giải quyết

Câu chuyện bắt đầu từ những năm 1958 của thế kỷ trước. Năm đó, công ty Haloid (tiền thân của Xerox) phát minh ra máy photocopy giống như những loại máy hiện đại ngày nay. Ưu điểm của nó là có thể copy hai ngàn bản chỉ trong một ngày. Vào thời điểm đó, những chiếc máy khác chỉ copy được hai mươi bản một ngày, khuyến mãi thêm mùi mực in nồng nặc.

Chắc hẳn sản phẩm của Haloid sẽ là một sản phẩm tốt được ưa chuộng trên thị trường. Tuy nhiên, sản phẩm lại gặp một vấn đề lớn. Đó chính là mức giá của máy photocopy quá cao so với các máy cùng thời. Cụ thể, sản phẩm này có giá cao gấp 8 lần mặt bằng chung. Haloid tiến hành khảo sát thị trường và nhận được câu trả lời sẽ không có khách hàng nào bỏ ra số tiền lớn như vậy để mua máy.

3.2. Mô hình kinh doanh đột phá của Haloid

Không chịu khuất phục, ban giám đốc Haloid ngồi lại cùng nhau tìm cách giải quyết. Họ đã nghĩ không thể bán sản phẩm với giá cao như thế, nhưng sẽ có thể làm một điều gì khác. Haloid xem xét lại các yếu tố và cho ra đời một mô hình kinh doanh đột phá.

Thay vì bán máy photocopy thì Haloid cho khách hàng thuê lại với giá $95 mỗi tháng. Khách hàng có thể copy miễn phí 2000 bản/tháng. Nếu vượt quá số lượng in thì khách chỉ cần trả một số tiền rất nhỏ là 4cent/bản. Điều tuyệt vời là khách hàng thường in 2000 bản chỉ trong vài ngày. Chính vì thế, Haloid nhanh chóng thu về các nguồn doanh thu bổ sung chỉ sau vài ngày. Điều ấn tượng hơn là Haloid có nguồn thu rất lớn từ việc cho thuê, bán mực in, số lượng in bổ sung, phí dịch vụ sửa chữa và bảo trì,…

3.3. Thành quả đạt được của Haloid

Trong gần hai thập kỷ, doanh thu của Haloid tăng trung bình 41% một năm. Chính họ đã thay đổi toàn bộ ngành công nghiệp photocopy. Sự đột phá, táo bạo của Haloid trước tiên nằm ở giải pháp giá trị: cho thuê thay vì bán. Điều này giúp khách hàng tiết kiệm chi phí đầu tư, an tâm với một dịch vụ xuất sắc. Tất nhiên, để áp dụng mô hình kinh doanh này thành công thì cần xem xét những yếu tố khác trong mô hình sao cho phù hợp.

Ví dụ phân khúc khách hàng mục tiêu sẽ tập trung vào các doanh nghiệp có nhu cầu photocopy cao. Năng lực và các họat động trong chính mô hình này sẽ có rất nhiều khác biệt so với mô hình bán máy truyền thống.

4. Câu chuyện #2: Khi không thể cạnh tranh với đối thủ bằng chất lượng (Nintendo với Sony)

4.1. Câu chuyện của Sony

Sony cho ra mắt sản phẩm PlayStation 2 đứng đầu trong thị trường games. Hơn một trăm triệu máy chơi game đã được bán tính đến năm 2012.

Yếu tố quan trọng nhất trong ngành games chính là chất lượng đồ họa. Chất lượng đồ họa cần phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ của bộ vi xử lý. Chất lượng đồ họa càng cao sẽ càng khiến người chơi có cảm giác chân thật, cuốn hút. Điều này giúp cho các games thủ chuyên nghiệp có được trải nghiệm tốt nhất. Đây cũng chính là yếu tố then chốt trong ngành games.

Với điểm mạnh này, Sony đã trở thành doanh nghiệp đứng đầu trên thị trường. Sony hợp tác với IBM và Toshiba phát triển bộ vi xử lý mạnh nhất thế giới trong ngành games. Cạnh tranh bằng chất lượng với Sony Playstation là điều vô cùng khó khăn đối với các đối thủ khác. Thế nhưng Nintendo đã có một bước đi đầy đột phá, táo bạo để mở ra con đường phá triển cho doanh nghiệp mình.

4.2. Câu chuyện của Nintendo

Nintendo đã cho ra mắt máy chơi games WII U, kết hợp đột phá bằng mô hình kinh doanh để cạnh tranh với Sony.

Nintendo tạo ra một phân khúc khách hàng hoàn toàn mới, khác hẳn phân khúc khách hàng truyền thống. Thay vì nhắm vào các games thủ chuyên nghiệp, những người cần tốc độ xử lý đồ họa chuyên nghiệp thì WII nhắm vào những người chơi games trong lúc rảnh rỗi, trong gia đình hay các cô gái,… Với phân khúc này, họ không cần tốc độ xử lý đỉnh cao mà chỉ cần đơn giản, dễ dàng, vui nhộn khi chơi games. Điều này cho phép Nintendo thiết kế máy chơi game đơn giản hơn cùng tốc độ vi xử lý thấp hơn.

Một yếu tố quan trọng nữa là do chi phí sản xuất máy chơi game của Sony rất cao nên Sony phải trợ giá máy. Sony bán máy thấp hơn giá thành nhằm thu hút khách hàng và kiếm tiền bằng bán games. Trong khi đó, chi phí sản xuất WII thấp hơn và Nintendo bán máy chơi games vì lợi nhuận chứ không trợ giá như Sony.

Có thể nói Nintendo đột phá với phân khúc khách hàng rộng lớn hơn, giải pháp sử dụng giá trị chất lượng thấp hơn và đã thành công!

5. Làm thế nào để thiết kế mô hình kinh doanh đột phá?

Bạn có thể áp dụng công thức 4&4 kết hợp giữa mô hình kinh doanh và chiến lược đại dương xanh. Trong đó doanh nghiệp có thể xem xét và điều chỉnh 4 lĩnh vực thiết yếu trong kinh doanh. Đó là phân khúc khách hàng, giá trị đề xuất, cơ sở hạ tầng và mô hình tài chính.

Trong 4 lĩnh vực này, doanh nghiệp có thể áp dụng khung 4 hành động chiến lược đại dương xanh:

• LOẠI BỎ một số yếu tố từng được xem là tất yếu trong ngành.
• GIẢM một số yếu tố xuống mức thấp hơn tiêu chuẩn trong ngành.
• TĂNG một số yếu tố lên cao hơn mức tiêu chuẩn trong ngành.
• TẠO MỚI những yếu tố nào chưa tồn tại trong ngành.

Xem thêm: Sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng – Mô hình AIDA cải tiến

Bạn có muốn đột phá để vươn lên hay cứ mãi loay hoay chạy theo đuôi đối thủ của mình?

CBM Branding có kinh nghiệm hơn 06 năm tư vấn các chiến lược kinh doanh, phát triển thương hiệu,… Chúng tôi đã đồng hành cùng nhiều doanh nghiệp tạo ra những mô hình kinh doanh đột phá.

LIÊN HỆ NGAY với CBM Branding để có cho mình những giải pháp phù hợp, hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp của bạn!

Bài viết có tham khảo quan điểm của tác giả Lâm Bình Bảo