Sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng – Mô hình AIDA cải tiến

Sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng – Mô hình AIDA cải tiến

Sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng được đội ngũ CBM Branding cải tiến và phát triển dựa trên mô hình AIDA cơ bản trong Marketing và bán hàng. Những biến đổi này dựa trên sự thay đổi của thị trường và kỳ vọng của những chủ doanh nghiệp.

Sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng gồm những gì?

Trong kinh doanh, việc khơi gợi sự tò mò và hướng khách hàng hành động theo mong muốn của mình là một yếu tố vô cùng quan trọng. Mọi người chỉ quan tâm tới một vấn đề khi họ có sự tò mò về những điều “bí ẩn” xung quanh nó. Công thức AIDA được xây dựng để “hướng sự quan tâm của người khác đến một chủ để nhất định”.

Sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng - CBM Branding
Sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng

Sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng phát triển từ mô hình AIDA do CBM Branding cải tiến được chia làm 5 giai đoạn. Nó được phát triển theo hình phễu. Điều này có nghĩa càng xuống sâu, càng nhiều khách hàng bị rơi rụng. Thế nhưng mục tiêu của hầu hết mọi doanh nghiệp, cá nhân kinh doanh là đưa khách hàng qua phễu hành động này càng sâu càng tốt.

Xem thêm: Đồ thị nụ cười khách hàng phiên bản CBM Branding – The Smilling Curve.

1. Giai đoạn nhận biết

Đây là giai đoạn đầu tiên của hầu hết các quy trình bán hàng hay mua hàng. Khách hàng trước tiên sẽ nhận biết nhu cầu, vấn đề của mình rồi sau đó tìm hướng giải quyết. Ví dụ như một trong những dự án CBM Branding tham gia tư vấn là một thương hiệu trà hoa. Bước đầu tiên của quy trình quyết định mua là khách hàng đang nhận thấy mình sử dụng cà phê quá nhiều, nhưng không sử dụng cà phê thì không đủ tỉnh táo để làm việc. Họ bắt đầu tìm kiếm những giải pháp cho vấn đề đó. Điều này giống như Attention (Chú ý) trong mô hình AIDA gốc. Và uống trà thay cho cà phê hàng ngày là một trong số các lựa chọn.

Ứng dụng mô hình AIDA cải tiến
Quyết định mua hàng của khách hàng với ví dụ Thanh Xuân Trà

2. Giai đoạn thích thú

Sau giai đoạn nhận biết, chúng ta phải đảm bảo khách hàng nhận được đầy đủ thông tin và thích thú với sản phẩm/dịch vụ của mình. Điển hình như ở đây là uống trà hoa, vừa có lợi cho sức khỏe, vừa có lợi cho tinh thần lại đẹp mắt… Đến bước này, đầu phễu đã nhỏ hơn khá nhiều. Rất nhiều khách hàng đã rơi rụng. Đó là những khách hàng không cảm thấy thích thú với trà. Họ đã chọn những lựa chọn khác như chocolate nóng, nước cam, nước chanh…hay quá lười để tìm một phương án khác. Nhưng chúng ta không quan tâm đến những khách hàng đã rơi rụng đó. Chúng ta sẽ dành sự chú ý của mình và những khách hàng vẫn còn trong phễu.

3. Giai đoạn so sánh và cân nhắc

Ở giai đoạn trên, khách hàng đã thích thú và quyết định sử dụng trà hoa. Tuy nhiên trên thị trường hiện nay, doanh nghiệp sẽ có cả chục, cả trăm đối thủ cạnh tranh. Những đối thủ đó luôn sẵn sàng lăm le đến số thị phần vốn đã nghèo nàn của bạn.

Bước 3 sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng
Ở bước này, khách hàng sẽ có nhiều sự cân nhắc và so sánh

Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ so sánh và cân nhắc về hàng loạt các yếu tố. Có thể kể đến giá cả, nguồn gốc nguyên vật liệu, độ tiện dụng… Không hiếm các trường hợp sau khi so sánh và cân nhắc xong lại thấy uống trà không phù hợp nữa. Họ sẽ chuyển sang lựa chọn khác phù hợp hơn. Điều may mắn là vẫn còn lại những khách hàng trong phễu, và họ sắp đến được một cái đích nhỏ mà bạn mong chờ.

4. Giai đoạn mua hàng

Cái đích đầu tiên mà người bán hàng nào cũng muốn khách hàng tiềm năng của mình đi đến. Khách hàng mua và sử dụng dịch vụ của mình. Mô hình AIDA truyền thống dừng lại ở đây. Tuy nhiên, trong môi trường kinh doanh hiện tại, người khôn của khó, một mét vuông có 4 đối thủ cạnh tranh. Ai làm kinh doanh cũng biết 2 điều rất rõ ràng:

(1) Chi phí để tìm kiếm một khách hàng mới cao hơn nhiều chi phí giữ chân một khách hàng cũ.

(2) Truyền thông tiết kiệm nhất mà lại hiệu quả nhất chính là truyền miệng.

Thế là bước thứ 5 được CBM Branding xây dựng. Giai đoạn này trở thành mục tiêu tối thượng của mọi cá nhân, tổ chức kinh doanh.

5. Giai đoạn UP

Giai đoạn 5 và cũng là giai đoạn cuối cùng của Quy trình quyết định mua hàng của khách hàng chỉ vỏn vẹn trong 1 từ “UP”.

Xu hướng Member get member - Khách hàng giới thiệu khách hàng
Xu hướng Member get member – Khách hàng giới thiệu khách hàng

UP ở đây được hiểu đơn giản là phát triển. Phát triển từ khách hàng trở thành khách hàng trung thành của bạn, từ những khách hàng bình thường trở thành “người bán hàng không lương” cho bạn (hoặc có lương – tùy chính sách công ty). Một vài trường hợp hay gặp nhất của “UP” như:

  • Khách hàng tiếp tục mua lại sản phẩm, gia hạn dịch vụ của bạn.
  • Khách hàng mua tiếp các sản phẩm/dịch vụ khác của bạn (Up-sell, Cross-sell hay thậm chí down-sell).
  • Khách hàng giới thiệu thêm khách hàng mới cho bạn.

Tìm hiểu sơ đồ quyết định mua hàng của khách hàng để làm gì?

Khi nắm rõ được Quy trình quyết định mua của khách hàng, những nhà kinh doanh sẽ hiểu hơn về phễu khách hàng của mình. Từ các tỷ lệ chuyển đổi giữa các giai đoạn trong phễu sẽ ra được quyết định để nâng cao tỷ lệ này. Làm sao để khiến khách hàng chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của mình? Làm sao để trong giai đoạn so sánh, khách hàng sẽ chọn mình? Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán thế nào để tỷ lệ khách hàng “UP” cao nhất?

Có rất nhiều cách để thu hút khách hàng đến với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Trong đó, xây dựng Landing Page đang dần trở thành xu hướng để tiếp cận khách hàng hiệu quả.

Landing Page
Landing Page là kênh tiếp cận khách hàng rất hiệu quả

Ưu điểm của Landing Page

Landing page là một trang trên trang web của bạn. Tại đây, bạn có thể cung cấp tài nguyên từ doanh nghiệp của mình để đổi lấy thông tin liên hệ của khách truy cập: tên, địa chỉ email, số điện thoại,… Một Landing page tốt tập trung vào một luồng lưu lượng truy cập cụ thể. Landing Page mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp:

  • Landing page có thể dẫn đến tăng chuyển đổi.
  • Landing page có thể cung cấp thêm thông tin chi tiết về đối tượng mục tiêu của bạn.
  • Landing page có thể phát triển danh sách người đăng ký email của bạn.
  • Landing page có thể kiểm tra các thử nghiệm để tìm phương án hợp lý nhất.
  • Landing page cho phép bạn đo lường các chỉ số gắn liền với mục tiêu kinh doanh.
  • Landing page thêm ngữ cảnh vào đề nghị của bạn (thay vì chatbox có thể điền form).
  • Landing page làm tăng giá trị thương hiệu và giúp tạo ấn tượng tốt ban đầu.

Tổng kết

Từ các thông tin CBM Branding vừa cung cấp, hy vọng đã giúp doanh nghiệp của bạn có cái nhìn tổng thể rõ ràng hơn cho định hướng kinh doanh. Việc tính toán, đo lường các tỉ lệ của mô hình sẽ giúp bạn gia tăng doanh số.

CBM Branding đã có kinh nghiệm xây dựng landing page cho hơn 10 đối tác ở các lĩnh vực khác nhau. Chúng tôi đã có 06 năm kinh nghiệp trong việc tư vấn phát triển thương hiệu, các chiến dịch marketing, truyền thông. Chúng tôi hiểu khách hàng của bạn!

LIÊN HỆ NGAY CBM Branding để được tư vấn xây dựng website, landing page cũng như được tư vấn về chiến lược marketing, kinh doanh,… CBM Branding cam kết mang lại giải pháp phù hợp, tối ưu nhất cho doanh nghiệp của bạn!